Gestión por categorías ACTIVA en farmacia: sin datos, no hay criterio; es otra cosa…
En los últimos años se habla mucho de gestión por categorías en la oficina de farmacia. Y es lógico, cada vez más titulares saben que el lineal de farmacia no es «decoración», sino una palanca real para mejorar ventas en farmacia, rentabilidad farmacéutica y eficiencia operativa.
Pero hay una confusión peligrosa que se repite en muchas farmacias:
Se está llamando gestión por categorías a trabajos que solo ordenan el espacio. Y el orden ayuda, sí. Pero no es estrategia.
Ordenar el lineal de farmacia es positivo… pero no es gestionar
Una sala comercial de farmacia ordenada, estética y bien segmentada:
- mejora la experiencia del paciente-cliente
- facilita la compra por impulso en farmacia
- aporta claridad y profesionalidad
- invita a recorrer el lineal
Todo eso es valioso.
Pero si el trabajo se limita a «colocar bonito», estamos hablando de:
- Visual merchandising operativo
- No Gestión por Categorías
"Toda acción que no lleva un rigor analítico destinado a organizar, clasificar y gestionar el surtido NO ES Gestión por Categorías, es otra cosa".Y conviene decirlo sin rodeos:
Sin análisis no hay criterio. Y sin criterio, no hay Gestión por Categorías: es otra cosa.
¿Qué es la gestión por categorías en farmacia de verdad?
La gestión por categorías profesional consiste en tomar decisiones comerciales basadas en datos, no en intuición, tendencias o promesas de marca.
Análisis de datos imprescindibles para gestionar categorías en farmacia
Implica, sí o sí:
- Análisis de ventas en farmacia
- Análisis de compras farmacéuticas
- Análisis de stock en farmacia
- Cálculo promedio de Rotación real de productos
- Rentabilidad por categoría y marca
- Márgenes comerciales y condiciones de compra
- Rol de la categoría y recursos humanos (atracción, rentabilidad, tráfico, especialidad…)
- Surtido óptimo de farmacia (qué debe estar y qué debe salir)
- Objetivos claros y medibles
Porque el lineal no se dimensiona por estética. Se dimensiona por rendimiento.
Señales de que no estás gestionando categorías: solo estás «colocando»
Errores comunes en la gestión del lineal de farmacia
Muchísimas farmacias trabajan con un enfoque incompleto sin darse cuenta:
- «Miro ventas y con eso ya sé qué funciona»
- «Reviso el ERP de farmacia y saco lo que no rota»
- «Hacemos cambios visuales y reorganizamos por marcas»
- «Me entregan un planograma de farmacia bonito»
- «El delegado me recomienda y ajusto el pedido»
El problema: decisiones sin cruzar datos
El problema es que, sin cruzar datos, se toman decisiones a ciegas en farmacia.
Ejemplos muy reales:
- Si analizas una categoría solo por ventas, puedes estar premiando productos que venden… pero con poca rentabilidad o que te generan stock excesivo en farmacia.
- Si solo detectas «lo que no rota», pero no mides impacto de margen, espacio y coste de oportunidad, no estás gestionando el surtido.
- Si no comparas facturación y stock por marcas y categorías, se hace muy complicado y poco eficiente decidir qué mantener, reducir o sustituir con seguridad.
Lo que NO es gestión por categorías en farmacia: «Aunque te lo vendan así»
Visual merchandising vs gestión estratégica de categorías
Si el servicio se limita a:
- colocar referencias por marca
- agrupar categorías «ordenadamente»
- respetar una lógica visual
- hacer planogramas sin base analítica
- ordenar por ventas exclusivamente
- sin rentabilidad, sin margen, sin KPI
- sin objetivos, sin seguimiento, sin control
Entonces no hay estrategia. Hay ejecución operativa.
Y eso, en la mayoría de casos, lo podrías hacer internamente desde la farmacia.
Síntomas típicos cuando falta gestión real de categorías
Cuando el lineal de farmacia se gestiona sin datos, aparecen señales claras:
- Stock por encima de lo saludable (y dinero inmovilizado)
- Falta de espacio en el lineal aunque «todo está lleno»
- Necesidad constante de expositores para farmacia para «meter más»
- Categorías incompletas en lo importante… y saturadas en lo secundario
- Acumulación de referencias sin rotación
- Compras impulsivas que dependen más del impulso que del criterio
Y lo peor, te roba tiempo, margen y tranquilidad.
Cómo contratar servicios de gestión por categorías en farmacia
La clave. Sin credibilidad demostrada, no contrates
En un entorno tan exigente como la farmacia comunitaria con un volumen de stock tan alto de referencias a manejar diariamente, contratar servicios sin evidencia es un riesgo.
No basta con que alguien «te lo deje bonito».
Qué exigir a un servicio profesional de gestión por categorías
Debes exigir credibilidad demostrada:
- Metodología clara
- Indicadores KPI definidos
- Análisis real de datos (no solo opiniones)
- Comparativas por marcas y categorías
- Impacto medible en rotación, stock y rentabilidad
- Seguimiento y mejora continua
Porque cuando no hay datos, lo que se ofrece es un «cambio visual». Y eso no es gestión por categorías, aunque lo llamen así.
En MKreatividad convertimos datos en decisiones rentables para tu farmacia
Gestión por categorías basada en datos reales
En MKreatividad llevamos 19 años ayudando a farmacias a crecer con estrategia. Nuestro trabajo no consiste en ordenar lineales, consiste en hacer que el espacio de venta en farmacia venda mejor, con control y rentabilidad.
Nuestra metodología con mkDATA: Análisis y resultados
Con nuestra herramienta mkDATA y nuestro acompañamiento profesional:
- Analizamos tus ventas y stock reales de farmacia
- Comparamos rendimiento por categorías y marcas
- Identificamos oportunidades y fugas de rentabilidad
- Definimos decisiones claras: qué potenciar, qué reducir y qué dejar de reponer
- Evitamos que vuelvas a estocarte sin control
Menos intuición. Más criterio. Más beneficio.
Solicita una valoración de gestión por categorías para tu farmacia
Soy Asun Viera, directora de proyectos en MKreatividad, y en colaboración con Market Farmacias, os voy a acompañar en este proceso.
Si quieres aplicar Gestión por Categorías real, basada en análisis de datos de farmacia y con resultados medibles, estaremos encantados de ayudarte.
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